Ayudar a Tus Prospectos A Ser Clientes o Distribuidores

Esta habilidad es una consecuencia natural de un seguimiento profesional. Al ir de presentación en presentación, nuestra meta es la educación a nuestros clientes y el entendimiento de nuestro negocio. Pero eso no significa que el prospecto te buscará y te pedirá un formato de orden o una solicitud. Es tu trabajo guiarlos a una decisión. 

La clave para tener éxito en esta área es una combinación de tener una buena postura y realizar buenas preguntas. Una buena postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y acciones ayudarán a que tu prospecto se sienta con más confianza para unirse a tu oportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos. 

Cuando recién comencé, mi postura era terrible. Yo estaba tratando de “obtener” personas en lugar de tener la más noble meta de la educación y el entendimiento, y los prospectos podían sentir mis intenciones. Yo estaba emocionalmente muy atado al resultado. Incluso se podría decir que estaba muy necesitado. Cada vez que llegaba a esta parte del proceso, yo de verdad lo quería. De nuevo, el prospecto podía sentir que yo estaba emocionalmente atado y eso usualmente los ahuyentaba. 

A través de la falta de resultados y sin siquiera darme cuenta, comencé a asumir que las personas no iban a estar interesadas. Y esa suposición comenzó a adentrarse en todo, lo cual llevó a un resultado obvio: el prospecto no se unía. 

La mayor parte del tiempo, yo no estaba debidamente preparado. No tenía las solicitudes, el material de inicio, o lo que fuera necesario. Piensa en el impacto que tenía esto sobre mis prospectos a nivel subconsciente. Parecía que todo lo que hacía proyectada una falta de creencia y de profesionalismo. 

En lugar de realizar preguntas y escuchar sus respuestas, yo hablaba, hablaba y hablaba. Estaba más enfocado en ser interesante que en estar interesado. A los prospectos no les gusta eso. A nadie le gusta. 

Así que, de nuevo, seguí mi patrón de modelar a los profesionales. Observaba lo que hacían los mejores en el negocio y comencé a copiarlos. Entrevisté a los mejores para entender que era lo que hacían diferente. Y lentamente comencé a ver los errores en mi estrategia. 

Primero, vi que los profesionales están emocionalmente separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el entendimiento mientras ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están tratando de “obtener” a nadie. Honestamente tratan de ayudar. 

Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad y en como beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona decide no involucrarse. 

Tercero, fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir “¡Me tienes a MÍ!”. 

Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: “Voy a hacer todo lo que pueda por ti”. Es algo más como esto: “Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos”. Esto da a las personas la tranquilidad de saber que no tienen que aprender todo por sí mismos. 

Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen todo lo que necesitan para que una persona comience desde el punto indicado. 

Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actúan como consultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores consultores en todo el mundo tienen que realizar muchas preguntas antes de poder ofrecer una solución. Los Profesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más poderosa. 

Como puedes imaginar, me tomó algo de tiempo darme cuenta de todo esto, y eso solamente era la mitad de todo. La otra parte era tener la información y es otra cosa que hay que poner en acción. Yo no era tan talentoso como los profesionales, pero podía modelar lo que hacían, así que comencé a actuar como ellos. 

Actuaba emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era así); comencé a actuar asumiendo que las personas se unirían (en un principio, en verdad no era así); comencé a decirle a las personas “¡...y me tienes a MÍ! (aunque en un principio eso no era un gran beneficio); siempre estaba preparado; comencé a realizar muchas preguntas y me enfocaba más en estar interesado que en ser interesante. 

Y al seguir, actuaba menos y creía más y más. Lo mismo puede pasarte a ti. 

Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas, ¿cierto? 

Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisión positiva sobre tu oportunidad, harás lo mismo. Pero en lugar de preguntar “¿Qué te parece?” - lo cual no te lleva a ningún lado - aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección positiva. 

“¿Tiene sentido para ti?”
“¿Qué fue lo que más te gustó de lo que acabas de ver?”
“Es muy emocionante, ¿verdad?”
“¿Puedes ver como esta podría ser una oportunidad para ti?” 

De estos ejemplos, el que yo uso más es “¿Qué fue lo que más te gustó?”. La respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el área en la que tienen un mayor interés. 

Después normalmente me gusta decir esto: “Déjame hacerte una pregunta. En una escala del 1 al 10, con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listo para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?”. Te darán un número y usualmente es muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más información antes de tomar una decisión o si están acercándose a querer empezar ahora mismo. 

Si sientes que necesitan más información, solamente guíalos a la siguiente presentación que les ayudará. Pero si sientes que están listos para comenzar, realiza cuatro preguntas. Este “Cierre de Cuatro Preguntas” me ha dado resultados consistentes y fuertes durante el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprenderá ver a cuantas personas puedes ayudar. 

Pregunta #1: “En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamente por medio tiempo con esta compañía, ¿aproximadamente cuanto necesitarías ganar por mes para que valiera la pena?”. En lugar de realizar esta pregunta, la mayoría de los distribuidores dicen algo como esto: “¿Te gustaría ganar $10,000 dólares al mes?”. No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que quieren, solamente pregunta cuánto necesitan para que valga la pena y espera por su respuesta. 

Pregunta #2: “¿Aproximadamente cuantas horas a la semana puedes usar para desarrollar ese tipo de ingreso?”. Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades de dinero. 

Pregunta #3: “¿Cuantos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollar ese tipo de ingreso?”. Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta #1. 

Pregunta #4: “Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (su respuesta a la pregunta #1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta #2) horas a la semana sobre (su respuesta a la pregunta #3) meses, ¿estarías listo para comenzar?”. La mayoría de las veces, tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas dicen “claro, muéstrame cómo”, puedes sacar tu plan de compensación y establecer un plan razonable para que logren sus metas. 

En algunas muy raras ocasiones, las personas te dan números irreales. Pueden decir que quieren $10,000 dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes. Esto no pasa seguido, pero si pasa. Si te encuentras ante esta situación, puedes actuar como consultor y decir esto: “Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedes obtener $10,000 al mes pero tomará muchas más horas y muchos más meses a los que estás dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar tus expectativas, podemos hablar”. 

Si no obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo quiere decir que el prospecto necesita tener más presentaciones antes de estar listo. Establece la siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará por el resto de tu carrera. Si no estás cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen demasiado, esto te ayudará. 

Este es una traducción/resumen/parafraseado de un capítulo del libro:

GoPro de Eric Worre