Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para identificar prospectos e invitarlos a conocer sobre tu producto u oportunidad. Como ya aprendiste, estarás invitándolos a revisar una herramienta o asistir a algún tipo de evento.
Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no estarás ahí, no hay nada que puedas hacer. Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo harías. Si estas personalmente ahí, hay algunas cosas que necesitas entender, y una de las más grandes es que... ¡TÚ no eres el problema!
Esto me fue difícil de aceptar. Cuando comencé, yo leía todo lo que podía, escuchaba todo lo que podía, y asistía a todas las sesiones de capacitación que podía. Pensé que la cosa más importante que podía hacer era convertirme un experto sobre todos los datos asociados con mi compañía pues, si alguien me hacía alguna pregunta, yo tendría todas las respuestas. Suena lógico, ¿cierto?
Yo me sentaba con alguien y le decía: “Deja que YO te cuente todo sobre nuestros productos. Deja que YO te cuente todo sobre nuestra compañía. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro plan de compensación. Deja que YO te cuente todo sobre nuestro increíble sistema de soporte”. Hay grandes problemas con esa estrategia si es que buscas construir una organización grande y exitosa. Para mí, el primer problema era que, sin importar cuánto aprendía, siempre había preguntas que me dejaban perplejo. Y como yo me presentaba como un experto, si no tenía la respuesta, hacía que el prospecto cuestionase toda la oportunidad.
El segundo problema era que la mayoría de mis prospectos sabían que yo no era un experto. Así que cuando iba con ellos y me presentaba como una autoridad en el tema, ellos sabían que no era verdad. Hacía que fueran escépticos.
El tercer problema era que, aún si en verdad pudiera convertirme en un experto, los otros distribuidores en mi organización no tenían el mismo deseo o la disposición de aprender. Como resultado, yo era la persona que daba cada presentación. No es posible crear una organización que pueda duplicarse si usas esta estrategia y sin duplicación, el Mercadeo en Red es solamente un trabajo.
En los primeros días, eso era lo que el Mercadeo en Red representaba para mí - era un trabajo. Mi organización no crecía pues me había convertido en un problema. Pero estaba determinado a cambiar y comencé a observar y tomar nota de cómo llevaban a cabo sus presentaciones los distribuidores más exitosos.
Los profesionales nunca hacían que ellos fueran el problema. Más que eso, ellos nunca se presentaban como un experto.
Ellos actuaban como un consultor que conectaba al prospecto con las herramientas, con los eventos o con otros distribuidores, para ayudarlos a educarse. Si el prospecto hacía una pregunta, ellos le guiaban a la respuesta, pero no le daban directamente la respuesta. Esto me desconcertó hasta que comencé a entender la duplicación. Los profesionales sabían que podían firmar a la persona si la asombraban con su conocimiento y experiencia, pero también sabían que tomaría mucho tiempo para que su nuevo distribuidor pudiera hacer lo mismo, así que encontraron una estrategia más sencilla.
Fue alrededor de este tiempo que escuché un concepto que se ha quedado conmigo desde entonces:
En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona. Solamente importa lo que se duplica.
Este debe ser un principio que guíe a cada Profesional del Mercadeo en Red.
Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de sus propias presentaciones. Los profesionales usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar de proporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se presentan como profesionales, solamente invitan a las personas a aprender acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean recursos de terceros los que terminen por proporcionar la información. Los profesionales traen consigo pasión, entusiasmo, emoción y convicción. Si alguna vez observas a un profesional trabajando, apreciarás un fuego en ellos que es contagioso. Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo, emoción y convicción sean tu prioridad, y después invita de manera profesional y deja que los recursos de terceros hagan el resto.
Además de aprender como presentar tu producto u oportunidad de manera efectiva durante tus esfuerzos personales de reclutamiento, también es importante aprender como presentar tu oportunidad a grupos de personas.
Lo he escuchado decir (y pienso que es verdad): “La persona con el marcador hace el dinero”. En otras palabras, la persona al frente del salón dando la presentación usualmente tiene un ingreso por encima del promedio. Cuando comencé estaba aterrorizado por hablar frente a otras personas pero tenía ambición y, como todos decían que esta era una habilidad importante, estaba determinado a dominarla.
Comencé por aprender a dar una declaración corta y efectiva. Aprender a contar historias era muy valioso para hacer crecer mi negocio, y lo ha sido hasta la fecha. A las personas no les interesa que tanto sabes, pero SÍ les interesa saber tu historia, siempre y cuando no los aburras a morir.
Yo trabajé en mi historia durante un tiempo y, después de cambiarla una o dos veces, esto es lo que obtuve: “¡Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado retirado. Para cuando cumplí los 23 años de edad, yo ya había tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que mi futuro no sería bueno. Estaba avergonzado por mi falta de resultados y estaba buscando desesperadamente una manera de hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fui introducido al Mercadeo en Red y fue algo que cambió mi vida. En lugar de tener miedo del futuro, ahora estoy emocionado”. (Y después agregaba lo que fuera apropiado en base a mi nivel de éxito en ese momento).
El tema de mi historia fue “si yo pude hacerlo, cualquiera puede hacerlo”. Y funcionaba. La usé todo el tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones en casas, en llamadas en conferencia - en todo.
Sin importar cuál sea tu historial, puedes crear una historia convincente. He encontrado que toda buena historia tiene cuatro elementos:
- Tus antecedentes.
- Las cosas que no te gustan sobre tus antecedentes.
- Cómo el Mercadeo en Red o tu compañía te rescató.
- Tus resultados, o cómo te sientes sobre el futuro.
Tómate tu tiempo para crear tu historia y comienza a contarla en cada oportunidad que tengas.
Después decidí dominar la presentación sobre la oportunidad de mi compañía. De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas entro en juego. La persona de mayores ganancias en mi compañía era extremadamente poderosa y efectiva.
Además, él daba exactamente la misma presentación cada vez, palabra por palabra. Así que grabé su presentación y la transcribí a mano en un cuaderno. Cuando completé dicho paso, grabé mi propia voz dando la presentación. La hice palabra por palabra. Misma historia, mismos chistes - todo era exactamente su presentación.
Después de terminar la reproduje... ¡y era terrible! Mi voz no tenía energía. Era aburrido. La odié. Así que grabé una y otra y otra vez hasta que fuera aceptable. Al final, tenía mi presentación en una cinta de audio y la escuchaba una y otra vez en mi auto. Apostaría que debo haber escuchado esa presentación unas 500 veces y, para ese entonces, ya la había memorizado. La conocía al derecho y al revés. Podía comenzar desde cualquier parte de la presentación y continuar desde ahí.
No vas a creer la confianza que esto me dio. Pasé de tener miedo a dar una presentación, ¡a constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la presentación en llamadas en conferencia, en reuniones en casa, en llamadas conjuntas, en cualquier lugar que podía. Me convertí en un presentador constante en nuestras reuniones locales y continué pasando a lugares mejores y más grandes, e inclusive me pedían que hablara en las convenciones de la compañía.
Para mí, la evolución para convertirme en presentador pasó por varias etapas:
1. Aprender mi historia.
2. Aprender la presentación estándar sobre la oportunidad.
3. Aprender diferentes presentaciones sobre entrenamiento.
Un gran momento decisivo como presentador llegó en 1993. Yo tenía 29 años de edad y comenzaba a ser alguien en el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversación con el CEO de la compañía y con quien en ese momento era el distribuidor número uno de la compañía. No puedo recordar exactamente cómo tomamos ese tema, pero recuerdo haberle dicho al CEO algo así: “Bueno, él (el distribuidor número uno) puede ser mejor que yo en el mercadeo en red, pero yo soy mejor que él al hablar”.
Lo había dicho como un chiste, pero el CEO alzó sus cejas y dijo:
“Muy bien, te diré que haremos. Tenemos nuestra gran convención pronto. Más de 14,000 personas van a asistir. Le daré a ambos la misma cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado. Escogeré unos cuantos jueces y después votaremos para ver quien lo hizo mejor”.
¡Vaya! ¡Ahora si estaba en un aprieto! Yo no era un gran líder. No tenía una organización o una reputación tan grande en ese entonces como ese distribuidor. Así que hice lo único que tenía bajo control. Comencé a prepararme como si mi vida dependiera de mi presentación. Escogí un tema. Escribí mi plática, y la reescribí una y otra vez. Investigué. Practiqué. Me grabé a mí mismo dando el discurso. Hice todo lo que podía hacer.
Cuando llegó el día, jamás me había sentido tan nervioso en mi vida. Hablar frente a 14,000 personas era como hablarle a un océano. Pero mi preparación me sirvió. Me calmé, acabé con mi inseguridad y presenté mi charla.
¡La respuesta fue apabullante! El público enloqueció, literalmente. Me sentí un poco abrumado cuando salí del escenario mientras seguían aplaudiendo y me senté a escuchar el discurso del distribuidor número uno. El hizo un buen trabajo pero debo admitir que me sentí muy bien cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganado nuestro concurso privado. Definitivamente fue un momento decisivo.
Ese discurso estuvo perdido por mucho tiempo, pero una copia acaba de ser encontrada recientemente. Si quieres escucharlo, puedes hacerlo en este link:
Mi voz suena más joven, pero todavía soy yo.
Para resumir este grupo de habilidades, recuerda unas cuantas cosas importantes:
. 1) Cuando estás buscando prospectos, tú eres el mensajero - no el mensaje.- Quítate del camino y usa una herramienta de un tercero.
. 2) Aprende a contar tu historia de una manera que haga que tus prospectos sientan curiosidad por escuchar más.
. 3) Cuando se trata de hablar frente a un grupo de personas, la preparación es clave. Cuando estás preparado, es divertido.
Este es una traducción/resumen/parafraseado de un capítulo del libro:
GoPro de Eric Worre
