Encontrar Prospectos para nuestro negocio

Cuando vemos a las personas en el Mercadeo en Red, una de las grandes preguntas es: 

“¿Conozco a alguien?”

Creen que si conocen a alguien exitoso, pueden tener mucho éxito, y que si no conocen a nadie exitoso no tendrán ninguna oportunidad. Suena lógico, pero no es verdad. 

Hay tres tipos de personas en el Mercadeo en Red: 

• Los noveleros, 
• Los principiantes y 
• Los profesionales. 

Cuando se trata de encontrar prospectos, los noveleros hacen una lista mental de tres, cuatro o cinco personas que esperan que se unan a su negocio, y todo su futuro se basa en la respuesta de estas personas. Si tienen la suerte de convencer a uno de ellos, pueden extender la vida de su carrera durante un corto tiempo. Pueden inclusive hacer otra lista mental de 3 o 4 personas y eventualmente, o eso esperamos, decidirán convertirse en principiantes. 

Te sorprendería saber que aproximadamente el 80% de todas las personas que se unen a una empresa de Mercadeo en Red se enfocan a construir un negocio como noveleros, es verdad. El primer acercamiento de 8 de cada 10 distribuidores en este negocio es con la mentalidad de un novelero. Hacen una pequeña lista mental y ven que sucede. Tu trabajo es asegurarte de que no seas uno de ellos y que ayudes a tu equipo a evitar eso. Educa a las personas. Ayúdales a entender lo poderosa que puede ser esta oportunidad si la tratan con el debido respeto. Para los noveleros, su única oportunidad real es la suerte, y esa suerte debe llegar rápido o fracasarán. 

El segundo grupo son los principiantes. En lugar de hacer una pequeña lista mental, estas personas hacen una lista por escrito, lo cual es un paso en la dirección correcta. Digamos que hacen una lista con 100 prospectos. Se lanzan con mucho entusiasmo pero sin mucha habilidad. Comienzan con ello y su lista empieza a disminuir. Al hacerse más y más pequeña, crece su nivel de ansiedad. Su más grande miedo es que se acaben las personas con quienes hablar. Sé que ese era mi más grande miedo. 

Cuando tenía poco más de 20 años edad, mi lista no era nada para presumir. Como ya mencioné, traté de utilizar los contactos de mis padres y no tardé mucho en que se me acabaran los nombres. Pronto todo mundo supo que era lo que estaba haciendo y habían dicho que sí o no. Era escalofriante. Sentía que si no encontraba a grandes personas en mi lista, y si no lo hacía rápido, iba a fracasar en este negocio. 

Nunca se me ocurrió que encontrar a personas de calidad como prospectos era una habilidad. Hasta este punto en mi nueva profesión, yo siempre veía “la lista” como un boleto a la riqueza. Si tenías una buena lista, tendrías éxito, y si tenías una mala lista, o tenías suerte o fracasabas. 

Cuando llegué a mi momento definitivo y me comprometí en convertirme en un profesional, comencé a estudiar a las personas que habían construido organizaciones grandes y exitosas. Encontré que los profesionales trataban la acción de encontrar a personas con quienes hablar como una de sus habilidades fundamentales. Era parte de su trabajo encontrar a personas nuevas. No estaban interesados en la suerte. No estaban preocupados de que se terminara su lista. Ellos desarrollaron la habilidad para asegurarse de que eso nunca sucediera. Los profesionales comenzaron con una lista por escrito. Pero después se comprometieron a nunca dejar de agregar a la lista. Crearon algo llamado una “Lista de Candidatos Activos”, y voy a mostrarte como hacer lo mismo. 

Una de las personas que me enseñó cómo hacer bien esto fue Harvey Mackay, autor del bestseller How to Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive (Cómo Nadar con los Tiburones Sin Ser Comido Vivo). Harvey es un buen amigo y es también uno de los mejores en el mercadeo en red en todo el mundo. Una vez le pregunté cómo construyó una lista tan larga de amigos influyentes. Me dijo que cuanto tenía 18 años de edad, su padre se sentó con él y dijo: “Harvey, a partir de ahora y por el resto de tu vida, quiero que tomes a cada persona que conozcas, obtengas su información de contacto, y encuentres una manera creativa para estar en contacto”. Él ha hecho eso por más de 60 años, y hoy su lista de amigos tiene más de 12,000 personas. Y no son solamente amigos sociales. Son amigos de verdad, y me considero afortunado de estar entre ellos. 

Si quieres dominar esta habilidad, sigue estos cuatro pasos sencillos: 

Paso uno: Tu lista será tan completa como puedas. Incluye a todas las personas en que puedas pensar. TODAS. No importa si son o no un prospecto. Tu base de datos será uno de tus activos más importantes. Todos van a la lista. Si son negativos, los pones en tu lista. Si los odias, ponlos en tu lista. Si son tu mejor amigo, ponlos en tu lista. Si te han dicho: “Nunca te metas en el Mercadeo en Red”, ponlos en tu lista. Si tienen 98 años de edad, ponlos en tu lista. Si tienen 18 años de edad, ponlos en tu lista. 

Es importante hacerlo, pues al ir vaciando tu mente hacia el papel dejarás espacio para contactos nuevos. Cuando anotas a tu sobrino, comenzarás a pensar en el círculo de personas alrededor de tu sobrino. Todas estas conexiones serán evidentes al ir trabajando en tu lista. Piensa en todo - en toda organización con la que has estado involucrado, en cada grupo del que has sido parte, en todo lo que has hecho. Si lo haces bien, serán cientos y cientos, o tal vez miles, de personas. 

No es necesario que todas las personas en tu lista sean prospectos. Esa decisión es tuya. Pero es extremadamente importante que hagas el trabajo necesario para plasmar tu red en papel. 

Paso dos: ¿Haz escuchado sobre el concepto de que todos estamos a seis contactos de distancia de cualquier persona en el mundo? ¿Seis grados de separación? No sé si sea un mito o si es verdad, pero creo en el concepto. El paso dos es ver tu lista y pensar en la gente que conocen - el segundo grado de separación. Es probable que conozcas a la mayoría. 

Piensa en los miembros de tu familia. ¿A quienes conocen? Agrégalos a tu lista. Piensa sobre tus amigos. ¿A quienes conocen? Agrégalos a tu lista. Piensa en todas las relaciones en tu vida. ¿A quienes conocen? Agrégalos a tu lista. No te preocupes sobre lo que vas a hacer con esa lista. Hablaremos sobre eso después. Solamente continúa haciendo que crezca. 

Paso tres: Expande tu lista constantemente. Es por eso que los profesionales la llaman una “Lista de Candidatos Activos”. Esta nunca deja de crecer. Los profesionales tienen una meta de agregar por lo menos 2 personas a su lista cada día. Pueden no ser prospectos pero, como decía el padre de Harvey Mackay, van a la lista y debes de encontrar maneras creativas de estar en contacto. El libro de Harvey, Dig Your Well Before You're Thirsty (Cava Tu Pozo Antes de Tener Sed) trata sobre este concepto. Si tú piensas sobre esto como una habilidad fundamental, te darás cuenta de que no es muy difícil. Entras en contacto con personas todos los días. Solamente agrégalas a tu lista. Tú conoces personas por las redes sociales. Agrégalas a tu lista. Tú haces negocios con personas nuevas. Agrégalas a tu lista. 

Mi amigo Jordán Adler es el autor de Beach Money®, y él también tiene ganancias por siete cifras gracias al Mercadeo en Red. Es un maestro del paso tres. Él vive su vida y siempre está haciendo nuevos amigos y, si vez su negocio, casi todas las personas que ha reclutado en su organización son personas a las que no conocía antes de comenzar su negocio de Mercadeo en Red. Él es un profesional. 

Los profesionales desarrollan un nivel más alto de atención. Ponen atención al mundo. Saben que conocerán personas nuevas todo el tiempo. Los noveleros y los principiantes no se dan cuenta. Solamente van por su día diciendo: 

“¿Qué personas? 

No veo a ninguna persona”. 

¿Qué tan difícil sería aumentar tu atención y agregar a dos personas nuevas cada día? Piénsalo. Si lo hicieras seis días a la semana, serían más de 600 personas nuevas al año. Hazlo durante 5 años, y son más de 3,000 personas. ¿Puedes ver por qué a los profesionales nunca se preocupan de que se les acaben las personas con quienes hablar? 

Por favor entiende que NO estoy diciendo que debes de saltar sobre estas personas con tu propuesta en el momento en que las conoces. Algunas personas en el Mercadeo en Red cometen ese error y no es bueno. Solamente agrégalas a la lista, haz amigo, desarrolla una conexión, y cuando el momento sea apropiado, puedes ayudarles a entender lo que tienes por ofrecer. 

Paso cuatro: Conoce gente a propósito. Los profesionales lo hacen. Es difícil conocer nuevas personas si te estás escondiendo del mundo. Sal. Diviértete. Regístrate en un gimnasio. Ten un nuevo y divertido hobby. Participa como voluntario para una causa que sea importante para ti. Encuentra lugares y organizaciones en donde conocer nuevas personas. No solamente será bueno para tu negocio, sino que también harás grandes amigos. 

Este es una traducción/resumen/parafraseado de un capítulo del libro:

GoPro de Eric Worre